Maserati MC20 w Katowicach
Dziś będzie o rzeczach ważnych, jeśli nie najważniejszych – o ile zrozumiemy marketing według pojęcia efektu motyla.
Wszyscy, ale to wszyscy – czy profesjonalni, czy tym bardziej amatorscy upalacze cierpią na tę samą chorobę: brak kasy.
No i teraz się zacznie, bo każdy z kim rozmawiam twierdzi, że do tematu sponsoringu trzeba podchodzić dopiero, jak są wyniki. Ja z kolei twierdzę odwrotnie. No bo jak macie zrobić wyniki, jeśli nie macie kasy na starty, treningi no i przede wszystkim na porządne przygotowanie fury? Jak macie mieć wyniki na seryjnym zawiasie, śmieciowych oponach, kiedy wokół same grube rydwany latają, porobione na nie wiadomo ile koni, na pełnym slicku?
No i jak to teraz zrobić, żeby sponsora zainteresować nie mając wyników? Otóż można.
Aby zrozumieć, czego chce sponsor, najpierw trzeba wgłębić się w marketingowca, który ma sporą siłę przebicia u Prezesa, który to z kolei dzierży kasę. Tak się składa, że mam przyjemność być takim właśnie marketingowcem, więc mogę przybliżyć Wam ten temat od kuchni.
Dział marketingu W KAŻDEJ FIRMIE jest traktowany jak DZIAŁ KOSZTOWY. Owszem, przynosi on kasę w postaci obrotu, no bo jeśli klient nie wie, że jakiś produkt istnieje, to nie ma szans, żeby go kupił. Takie to jest trochę logiczne :). W niektórych firmach – szczególnie zajmujących się handlem, nie produkujących niczego, marketing ma nawet marżę, bo sprzedaje różnym producentom np powierzchnię reklamową na własnej stronie internetowej, ale umówmy się, wielkie te kwoty nie są w porównaniu do kosztów, które generuje marketing (nie bez powodu tak dużo kobiet pracuje w marketingu, my po prostu kochamy wydawać kasę!!). Nadal jest on wpisany w rejestry jako DZIAŁ KOSZTOWY. No i teraz – jeśli coś generuje w zasadzie same koszty, to jest prześwietlane z każdej możliwej strony – zarówno przez Zarząd, jak i dział finansów – czy poniesione koszty będą zasadne i jaki będzie zwrot z danej inwestycji. Innymi słowy, każdą złotówkę ogląda się kilka razy, zanim pozwoli się ją wydać.
A teraz postawcie się na miejscu właściciela bądź Prezesa takiej firmy. Macie firmę, ona generuje jakieś obroty, żyje sobie własnym życiem i niczego jej do szczęścia nie potrzeba. No, mogłaby więcej zarabiać, ale źle nie jest, przecież da się żyć. Jako właściciel takiej firmy macie pewien budżet pochodzący z przychodów do rozdysponowania na różne rzeczy: pensje pracowników, artykuły biurowe, sprzęt, oprogramowanie, wynajem biura, panią sprzątającą i inne koszty bieżące, takie jak papier toaletowy, herbata, premie pracownicze i własną pensję. Nie będzie łatwo Was przekonać, że teraz musicie kupować mniej herbaty, zrezygnować z premii pracowniczych i z papieru toaletowego no i przede wszystkim z własnej pensji dla sponsoringu w sporcie o wątpliwej w tej chwili medialności. No bo co Wam może dać reklama na samochodzie, który (przy dobrych wiatrach) dwa razy w miesiącu pojawi się na jakichś zawodach, gdzie w zasadzie wszyscy widzowie to współzawodnicy? Nic.
Wracamy teraz do marketingowca. Nas się zatrudnia po to, aby jednak kasy finalnie było więcej, a nie mniej, lub żeby marketing w najgorszym wypadku wychodził na 0. Czyli musi się zwrócić w jakiś pośredni sposób ten marketingowiec, jego stanowisko pracy, premia i papier toaletowy, który zużyje w ciągu dnia pracy. Jeśli marketingowiec przynosi straty to znaczy, że robi beznadziejną robotę (przykra prawda). My jesteśmy zatrudniani właśnie po to, aby analizować szanse, ryzyko, koszt versus korzyści. Wymyślanie super fajnych aktywności to jest jakieś 10% naszej pracy. Kolejne 30% to jest realizacja tych aktywności, pozostałe 60% to analiza, raportowanie, tabelki, zestawienia, jeszcze raz analiza i jeszcze raz tabelki. Czyli po kolei: wymyślamy pomysł, sprawdzamy, czy jest on fajny – analiza kosztów, zwrotu z inwestycji, ryzyka i szansy na sukces. Jeśli to wszystko wyjdzie pozytywnie, to możemy przystąpić do działania i zacząć namawiać Zarząd do realizacji. KAŻDE działanie marketingowe ma jeden, jedyny cel: zwiększyć sprzedaż lub utrzymać ją na przyzwoitym poziomie, generując tym samym dochód. Jeśli mam wydać 10 000 zł na coś, co proponuje mi jakiś dostawca, to sprawdzam po pierwsze czy jest to najlepsza możliwa opcja dostępna na rynku oraz czy aby przypadkiem nie mogę kupić za te pieniądze czegoś, co mi przyniesie lepsze efekty (ergo – lepiej nakręci sprzedaż).
Wróćmy teraz do właściciela firmy. Musimy jemu i jego marketingowcowi zaprezentować coś, co zwiększy mu sprzedaż w bezpośredni lub pośredni sposób (pośredni rozumiem jako działanie wizerunkowe). Jemu nie wystarczy kilka zdjęć zrobionych podczas rajdu, KJS czy rallysprintu, robionych przez fotografa Automobilklubu, bo i tak nie może ich do niczego wykorzystać. Ma się DZIAĆ, i to wiele!
No to lecimy z krótkim instruktarzem:
- Logo i nazwa teamu
W kajtkach, rajdach, jeździ się we dwoje. Jesteście załogą, zespołem, lubicie się i współpracujecie. Wykreujcie sobie teamową osobowość, stwórzcie logo i nazwę, bo dzięki temu staniecie się rozpoznawalni. Nazwa nie może się składać z 18 słów – najlepiej 2-3 słowa. Logo, czyli Wasz obrazek, po którym będziecie rozpoznawani niezależnie od sponsora – też jest bardzo ważne. Musi być bardzo, bardzo proste, łatwo zapamiętywalne. Prosta kreska też się przyda, bo będziecie chcieli sobie wyciąć kiedyś naklejki na ploterze, a on z zawijasami będzie miał problem. Choć nie sam ploter, a raczej osoba, która będzie “wybierała” spady produkcyjne nożykiem :). Polecam logo czarno białe lub takie, które można “uczarnobialić” lub “wyszarzyć” na potrzeby druku, bo wtedy dużo taniej wychodzi. Drukujecie zaledwie jednym kolorem z palety CMYK (karbon), a nie wszystkimi czterema, czego wymaga już każdy inny kolor.
Log
- Wygląd auta
Słyszałam wielokrotnie, że auto najpierw trzeba zrobić pod kątem mechaniki, a potem ewentualnie zająć się wyglądem. A ja mówię odwrotnie. Albo przynajmniej robić to jednocześnie. Fakt, piękna grafika, czyściutka karoseria bez dziur i innych brzydactw nie sprawi w sposób bezpośredni, że będziecie szybcy, ale w pośredni już tak, bo może przełożyć się na kasę, dzięki której kupicie sobie graty do auta. No bo kto, do jasnej ciasnej, chciałby prezentować swoje logo na jakimś gruzie?
- Grafika
Grafika na aucie musi być, bo nadaje mu charakter i natychmiast uprzedza wszystkich oglądających, że to coś specjalnego jedzie, przykuwa uwagę. Musi jednak być wykonana tak, aby ewentualny sponsor mógł zaprezentować swoje logo na w miarę jednolitym tle, bo bardzo często w tzw. “brand bookach” – czyli instrukcjach, jak stosować logo i generalnie całą identyfikację wizualną firmy – jest to jasno określone. Nic z resztą dziwnego, kto dojrzy logo na pstrokatym tle? Z kilku badań włączających w metodę badawczą technologię eyetracking (śledzenie, gdzie pada wzrok konsumenta) wynika, że najlepszym miejscem jest bok samochodu, przedni błotnik, tylna ćwiartka i maska – w takiej kolejności. To są także bardzo dobre miejsca dla fotografów, najłatwiej uchwycić logo tak, aby było czytelne. Tył samochodu, słupki i dach kompletnie nie nadają się do prezentowania czegokolwiek. Tam możecie szaleć z grafiką :).
- Aktywność
Aby być atrakcyjnym dla sponsora (czyli przynieść mu sprzedaż / dobry wizerunek), nie wystarczy jeździć i stać na pudle. Gdy stoicie na pudle z pucharem, nikt nie widzi logo – nawet, jeśli macie je na odzieży. Na pierwszym planie jest puchar, potem Wasza gęba, a logotypy są zbyt małe na takiej fotce, aby je w ogóle rozczytać. Musicie być mega aktywni, a ta aktywność musi być “uszyta na miarę” pod danego sponsora, do którego uderzacie po kasę. Jeśli macie zamiar pokazywać na swoim samochodzie logo producenta kurtek motocyklowych, to musicie pojawiać się na eventach dla motocyklistów, parkować pod knajpami motocyklowymi, lajkować ich fanpage i stosować wszelkie możliwe techniki, które przyjdą Wam do głowy, aby ich przyciągnąć. Wybadać grupę docelową, co lubią, gdzie chodzą, jak ich najłatwiej zaczepić i zainteresować ofertą sponsora. Jeśli umawiają się na pomoc charytatywną w domu dziecka, to jedźcie z nimi jako dodatkowa atrakcja. Przyklejcie sobie na tylną szybę wielki komunikat “Patrz w lusterka, motocykle są wszędzie”. Sprawcie, aby Was polubili i chcieli coś kupić od firmy, która sponsoruje taki fajny team. Grupę docelową można łatwo poznać, wystarczy szybka burza mózgów ze znajomymi, wspólne wnioski i grupa gotowa. Teraz wystarczy tylko do nich dotrzeć i coś sprzedać :).
Wizerunek
Nie możecie sobie pozwolić na zalanie pały w dyskotece i bijatykę, trollowanie na Facebooku – robienie sobie kłopotów. Nie możecie sobie tez pozwolić na zapieprzanie po mieście jak jakiś pirat drogowy. Od tej pory musicie świecić przykładem, prezentować się nienagannie, musicie być mili dla każdego, kto chce podejść i zapytać o sponsora. Musicie wychodzić z inicjatywą, imponować dojrzałością
Dawid Karasek napisał:
Ciekawe kto wygra w tym sezonie...
Patryk Bojarski napisał:
Niesamowite zdjęcia!